چکیده این مطلب : انتشار : ۱۳۹۷/۱۲/۱۳ ۰ نظر ۱,۰۳۷ بازدید

همیشه افزایش فروش واسه هر کار و کاسبی ای جذابه. اما این یه شبه اتفاق نمی افته و نیاز به دونستن و رعایت اصولی خاص داره. در این مقاله ما درباره اینکه قیف فروش چیه و چه تاثیری در فروش شما داره صحبت می کنیم.

در دنیایی که واسه هر محصول یا خدمات هزارارن حریف هست، پیدا کردن مشتری و فروش اجناس خیلی سخت تر از گذشته شده و دیگه کیفیت به تنهایی نمی تونه نظر مشتریا رو جلب کنه. علم تجارت و بازاریابی روشای بسیاری واسه فروش پیشنهاد می کنه؛ قیف فروش مبحث این مقاله و یکی از صدها روش موثر در بازاریابیه که می تونه منتهی به جذب مشتری شه. تبلیغات گسترده، دیجیتال مارکتینگ و صدها روش دیگه همه واسه تنگتر کردن میدون رقابت بین کسب و کارا طراحی شدن و تنها کسائی برنده این کارزار می شن که روشای اصولی رو پیش گیرند!

دیجیتال

قیف فروش چیه؟

قیف فروش “Sales Funnel” اصطلاحیه که در بازاریابی کاربرد داره و مدلی واسه درک بهتر روند فروشه. قیف فروش تموم مراحل و روند شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یه مشتری واقعی رو شامل می شه. در مدل بازاریابی Sales Funnel همه چیز از یه سرنخ شروع شده و در آخر تا تبدیل شدن به خریدار واقعی و وفادار ادامه پیدا میکنه.
واسه درک بهتر موضوع بهتره مثالی ساده رو پیش بکشیم. د هانه های ورودی و خروجی یه قیف رو تصور کنین، با اینکه دهانه ورودی گنجایش زیادی داره و اما خروجی اون بسیار کمتره. این موضوع شباهت بسیاری به مباحث بازاریابی داره که هر کار و کاسبی واسه عرضه اجناس و خدماتش با خیلیا در ارتباطه. اما تعداد بسیار کمی از جامعه هدف مبادرت به خرید اجناس و خدمات می کنن. به خاطر همین نام قیف رو واسه این مدل بازاریابی انتخاب کردن.
در دنیای بازاریابی اصطلاحات مشابه دیگری هم وجود دارن که برگرفته از همین قیف فروش هستن. واسه نمونه میشه به قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) اشاره کرد. همه این اسما و مدلا میخوان این حقیقت رو بگن که روند تولید تا فروش و درآمد زایی چقدر سخته!
واسه آشنایی با Sales Funnel بهتره اول اصطلاحات مربوط به اونو توضیح بدیم تا حرفه ای تر به ماجرا وارد شیم. در این مدل بازاریابی با سه نوع مخاطب روبرو هستیم که عبارتنداز:
ــ “Leads” به معنی سرنخ یا همون افراد راغب و مایل به کار و کاسبی و خدمات یا اجناس.
ــ “Prospects” به مشتری هایی بالقوه اشاره داره که شانس خریدار بودنشون بالاست.
ــ “Customers” که مشتری هایی واقعی هستن و کالا یا خدمات رو خرید کردن.

همونطور که می ببینن در روند فروش با سه نوع مشتری سر و کار داریم که از یه سرنخ شروع شده و تا خریدار شدن واقعی راهی دراز در پیشه. همه چیز از یه لید یا سرنخ شروع می شه! همه آدمایی که به تبلیغات، خدمات، محصول، کالا و یا کار و کاسبی تون عکس العمل نشون داده و یا انگار با شما در رابطه هستن در دسته سرنخا قرار می گیرن که ما اونو دهانه بزرگتر قیف تصور می کنیم.
دسته دوم که در نیمه های قیف فروش قرار می گیرن و انگار فیلتر شده و تعدادشون از Leadا کمتره در دسته Prospects مشتریایی بالقوه قرار می گیرن که احتمال داره به مشتری واقعی تبدیل شن. در این مرحله هم با فیلتر شدن و گذشتن از سد فیلترهایی، تعداد خیلی از مشتریا از خرید منصرف می شن تا در آخر همون مشتریایی که از دهانه باریک قیف عبور کردن باقی بمونن که به اونا Customers مشتری واقعی میگن.
ایده آل ترین حالت واسه یه قیف فروش اینه که استوانه فروش باشه نه قیف! یعنی همه آدمایی که سرنخ هستن به مشتری واقعی بدل شن. البته می شه گفت همچین چیزی غیر ممکنه. شاید سوال کنین پس این وسط نقش بازاریابا و متخصصین فروش اجناس چیه؟
اگه مطلب رو تا انتها دنبال کنین متوجه نقش و اهمیت اونا میشین اما اینجا به پاسخی کوتاه اکتفا می کنیم. در این روند متخصصین بازاریابی باید با ارائه راهکارهایی مشتری رو به همون سمتی هدایت کنن که از دهانه باریک قیف می گذره، اگه بخوایم ساده تر بگیم مشتری باید از دید روانی آماده خرید شه! این کار با روشی مثل معرفی اجناس، مزیتا، مقایسه با رقبا و … انجام میشه.
اگه به دنبال ساخت و اجرای قیف فروش واسه کار و کاسبی خودتون هستین باید گفت تصمیمی هوشمندانه گرفتین. اما بذارین دوستانه بگم دنبال یه طرح کامل و از پیش تعیین شده واسه اجرا نباشین. Sales Funnel واسه هر کار و کاسبی فرق داره. شما می تونین با در نظر گرفتن علم خود در کار و کاسبی تون و کمک گرفتن از متخصصین بازاریابی قیف فروش خود رو طراحی کنین. ما اینجا مدل کلی رو میگیم و شما با در نظر گرفتن جامه هدف و خدماتتون می تونین اونو واسه کار و کاسبی تون بهینه کنین.
شاید هنوزم دودل هستین که به طراحی قیف فروش واسه کار و کاسبی تون نیاز دارین یا نه، بذارین با هم مزیتای Sales Funnel رو مرور کنیم تا در مرحله بعدی اجرای این مدل بازاریابی رو توضیح بدیم.

امتیازات و اهمیت قیف فروش در کسب و کارا

همونطور که فهمیدین قیف فروش از آشنایی یه مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یه خریدار ادامه پیدا میکنه و حتی بعد از خرید هم تموم نشده و تا وقتی که فرد با اون کار و کاسبی در ارتباطه ادامه داره.

– شناسایی مشتری واقعی

به کمک این روش بازاریابی می تونین مشتری هایی واقعی خود رو از بین آدمایی که فقط از روی کنجکاوری یا نیاز، آگهی شما رو خونده یا وارد سایت تون شدن و … جدا کنین.

– پیش بینی بازار

قیف فروش این امکان رو به شما میده تا در هر مرحله بتونین مشتریایی بلقوه و مشتری هایی واقعی رو اندازه گیری کنین و همیشه بر اندازه فروش نظارت داشته باشین و از همه مهمتر بتونین پیش بینی از بازار آینده داشته باشین. می تونین اندازه فروشتان در هر دوره رو اندازه بگیره و تخمینی از آینده داشته باشین.

– شناسایی مشکلات

مشکلات

با نگاهی با اندازه سرنخا، مشتری هایی بلقوه و مشتری هایی واقعی در هر دوره می تونین مشکلات موجود در راه بازاریابی و فروش رو شناسایی کنین و با برداشتن مشکلات فروشتان رو بیشتر کنین.

– بازاریابی موثر

با به کار گیری قیف فروش می تونین بفهمین که مشتریاتون از کدوم محله، شهر یا کشور هستن و از کدوم مناطق مشتری ندارین. پس می تونین روش هدف دار بهتری واسه تبلیغات و اگاهی مشتری به کار ببرین و تعداد مشتری هایی واقعی رو به بیشترین اندازه برسونین.

– شناسایی ذائقه مشتری

اگه دقت کرده باشین بیشتر مردم تقریبا مثل هم فکر و رفتار می کنن واسه همینه که هر بار یه چیز مد می شه! قیف فروش کمک می کنه تا با بررسی رفتار مشتریایی که به کار و کاسبی تون جذب شدن و فهمیدن اینکه از چی خوششون اومده، متوجه سلیقه جامعه هدف شید و براساس اون آگهیای بعدی تون رو تنظیم کنین تا افراد بیشتری جذب شن.

مراحل قیف فروش که هر مشتری اونو طی می کنه

اگه بخوایم قیف فروش رو مرحله بندی کنیم، یه سرنخ باید مراحل زیر رو دنبال کنه تا به مشتری واقعی بدل شه.
۱٫ ایجاد آگاهی: هیچ کسی نمی تونه محصولی رو به کسی بفروشه که خریدار هیچ باخبر شدن از اون نداره. شما باید در مشتری هایی خود آگاهی بسازین به این معنا که اونا رو از حضور خود آگاه کنین و کار و کاسبی تون رو معرفی کنین.

۲٫ کسب اطلاعات و پیدایش علاقه مند: پس از اینکه مشتریا از حضورتون خبردار شدن باید با آموزشایی که به شکل تبلیغات، بنر، یا هر محتوایی که ارائه می دین، به اونا امتیازات خدمات و محصولاتتون رو حالی کنین. لازمه مشتری بدونه که شما قراره چه گرهی از مشکلاتشون باز کنین تا به خدماتتون علاقمند شن.

۳٫ آزمایش محصول یا خدمت: در این مرحله مشتریایی که به خدماتتون احساس نیاز می کنن شروع به آزمایش شما می کنن، پس باید زمینه واسه آزمایش جفت و جور باشه. که این کار رو هم به کمک تبلیغات موثر می تونین انجام بدین. تلاش کنین برتریای خود نسبت به رقبا رو، واسه امتحان به مشتری عرضه دارین و هیچ وقت رقبا رو تخریب نکنین!

۴٫ اراده کردن: در این مرحله هنوزم مشتری مردده که از شما خرید کنه یا نه؟ شما باید تموم اطلاعات لازم در مورد محصول خود رو در اختیار مشتری بذارین تا هیچ جای مبهمی باقی نمونه و مشتری واسه پیدا کردن جواب سوالاتش به سراغ رقبای شما نره. این مرحله خیلی مهمه.
اراده کردن
۵٫ مبادرت به خرید: مهمترین مرحله در قیف فروش همین مرحله مبادرت به خریده! مشتریایی که به این مرحله رسیدن تصمیم خود رو واسه خرید گرفتن، اما هنوز دودلی دارن، واسه اینکه اونا رو مصمم به خرید کنین باید ضربه پایانی رو بزنین و با یه پیشنهاد هوشمندانه مثل تخفیف یا هر چیز دیگری مشتری رو مصمم به خرید کنین.

۶٫ تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید دوباره: موندگاری یه کار و کاسبی به داشتن مشتری هایی وفادارش وابسته و واسه اینکه یه مشتری وفادار بمونه، لازمه تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا جواب به سوالات، رو به بهترین شکل انجام بدین.
همه مراحلی که بیان شد رو به صورت عمومی در هر کار و کاسبی ای می شه اجرا کرد. بسته به شرایط و نوع خدمات میشه بر این موارد اضافه کرد یا از اونا کم کرد.

بیشتر بدونین: برندینگ یا برندسازی چیه؛ همه چیزی که واسه خلق برند باید بدونین

سخن پایانی
با اینکه مهم ترین عامل در تجارت، کیفیت و قیمت پایانی اجناس یا خدماته، اما به روشای جور واجور بازاریابی میشه در سطح بالاتری به رقابت پرداخت و با به کار گیری راه های جور واجور فروش اجناس رو به بیشترین حد رسونید. قیف فروش روشی واسه تبدیل یه مشتری احتمالی به مشتری واقعی و وفاداره. به کمک این روش میشه قشر بی اطلاع از خدماتمون رو هدف بذاریم و با آگاهی و آموزش، اونا رو به سمت خرید جهت بدیم.

قیمت

شما تا کنون از Sales Funnel واسه بازاریابی محصولاتتون استفاده کردین؟ اگه روش خلاقانه دیگری واسه بازاریابی دارین می تونین در بخش دیدگاه ها با ما و بقیه به اشتراک بذارین.

مشاهده نسخه pdf مقاله: قیف فروش چیه و چیجوری کسب و کارمون رو از این رو به اون رو می کنه؟